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              首頁 問答列表 促銷錄音話術怎么說

              促銷錄音話術怎么說

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              朵禸咚唔 提問者:朵禸咚唔 62 43 分享
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                很多銷售人員,在打電話之前根本不認真思考,也不組織語言,結果打完電話才發現該說的話沒有說,該達到的銷售目的沒有達到。以下是我整理了電話銷售的話術,希望對你有幫助。 銷售打電話注意五大事項 銷售打電話注意事項1:打電話要理清思路 給他人打電話時,切忌沒有任何準備。當你要撥號之前,對于自己所要表達的事項應先理清思路;對方也肯定會問你一些問題,所以你應該事先準備好如何作出回答。如果可以的話,你可以先 在自己的腦海中設想一下這次要談的話題或草草記下想說的事情,這就要求你要養成隨時記錄的習慣。在你的辦公桌上,應時時放有電話記錄用的紙和鉛筆,便于你一手拿話筒,一手拿筆,隨時記錄下 重要的事情。 銷售打電話注意事項2:打電話表明自己的身份 打電話時,首先報出自己的身份,然后以問候作為談話的開場白,這樣可以迅速拉近通話雙方的距離。 銷售打電話注意事項3:確認通話時間是否適宜 銷售打電話該怎么說?當你給他人打電話時,也許對方正十分忙碌。你應當征求對方現在通話是否方便。杭州新勵成卡耐基學校我舉例:如詢問對方,“您現在接電話方便嗎?”“您現在忙 嗎?”“您現在有時間同我談話嗎?”“這個時候給您打電話合適嗎?”“您能抽出點兒時間聽聽我的話嗎?”等等。 銷售打電話注意事項4:打電話給對方足夠的時間作出反應 即便你想迅速解決某一緊急的事務,也應該給對方足夠的時間,讓他(她)們對你的要求作出反應。如果你拿起電話像機關槍一樣說個不停,那會使對方誤以為 你正在朗讀材料呢。 銷售打電話注意事項5:打電話避免其他事務的干擾 當你打電話時,如果你中途與身邊的其他人談話,這是極不禮貌也不合適的行為。吃東西也是不允許的,那只會讓人覺得你對他(她)們不夠尊重。你萬一這時有一件 更加重要的事情需要處理,你應該向對方道歉,并講明理由,然后以最短的時間處理完這些事情,不要讓對方久等。如果你預計到對方等候的時間可能會長,你可以向對方道歉,然后過一會兒再打過去 。但在你打電話時,最好要避免這種情況的發生。   電話行銷的步驟 第一、問候客戶,做 自我介紹 。 接通電話后,首先要向客戶問好,如:“上午(下午)好”、“您好,是××先生嗎?”等 問候語 ,然后做自我介紹:“××先生,我是北京時代光華管理培訓學院的小張,能否打擾您5分鐘做個電話訪問?”講話語氣應熱情而彬彬有禮,這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。 第二、寒暄贊美并說明意圖。 如:“本人最近有機會為您的好友張先生服務,為他的互聯網作了合理的規劃。在服務過程中,他說您年輕有為、事業有成,而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份 市場調查 問卷,我現在能不能利用5分鐘的時間跟您談談?” 第三、面談邀約。 電話行銷不能急于推銷,應以了解對方狀況為主,你要“介紹”產品,見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談,才能充分了解對方,也才能充分展示自己的綜合優勢。要求面談時,別忘了主動提出一個時間和地點,不然對方很難做出決定。如:“還是見面談 第四、拒絕處理。 當準客戶拒絕電話約訪時,我們銷售人員應以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕處理話術: (1)“不行,那時我會不在。” 應對話術:不好意思,也許我選了一個不恰當的時間,我希望找一個您較方便的時間來 拜訪 您,請問您(明天)有空,還是(后天)有空? (2)“我對你們的產品沒有興趣。” 應對話術:因為您對培訓的意義不了解,所以您不感興趣,請您給我一個機會來讓您產生興趣,這也是要拜訪您的原因,您(明天)還是(后天)在單位。 (3)“我很忙,沒有時間。” 應對話術:我知道您公務繁忙,所以我事先打電話來征詢您的意見,以免貿然拜訪,妨礙您的工作,約(明天)或(后天)是不是會好一點。 (4)“你把資料寄過來,讓我先看看再說。” 應對話術:那也行,不過呢,您這么忙,看這些資料會占用您太多的時間,不如我來幫您一起研究考慮。您看是(明天)或(后天)比較合適。 (5)“我門公司規模小,現在還不具備建網站的能力。” 應對話術:先生,您太客氣了。我打電話來,并不一定要您買網站給你;而是大家互相認識一下,做個朋友,將來您認為需要網站時,再買也是一樣的。如果(明天)或(后天)方便的話,我當面向您介紹一下,多了解一點互聯網知識也不錯啊。 (6)“我有個朋友也在網絡公司。” 應對話術:您的朋友在網絡公司,那您一定對互聯網有所了解了。但做網站不一定要向朋友買,而要看這個業務員夠不夠專業,可不可以為您設計出最好的互聯網計劃,給我一個機會試試行嗎?如果您不滿意,可以大大方方地拒絕我,而不必礙于情面。請問您(明天)有時間,還是(后天)有時間?   電話 銷售技巧 開場白 開場白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時在前30秒鐘要說的話,也就是要說的第一句話。這可以說是客戶對電話銷售人員的第一印象。雖然我們經常說不要以第一印象來評判一個人,但我們的客戶卻經常用第一印象來對電話銷售人員進行評價!如果說對于大型的銷售項目,第一印象相對而言并不太重要的話,那么在電話銷售中,第一印象是決定這個電話能否進行下去的一個關鍵因素。 在這個階段,如果是銷售人員主動打電話給客戶的,那他/她的開場白就很重要;如果是客戶主動打電話給銷售人員,那他/她的問候語就顯得很重要了。 開場白的5個要素開場白一般來講將包括以下5個部分: 例如:“您好!我是天地銷售培訓公司的陳志良,您的一個朋友王志艾(停頓)介紹我給您打這個電話的(假如有人介紹的話)。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司。天地銷售培訓公司是國內惟一專注于銷售人員業績成長的專業服務公司。我打電話給您,主要是考慮到您作為銷售公司的負責人,肯定也很關注那些可以使銷售人員業績提高的 方法 。我想與您通過電話簡單交流一下(停頓)。您現在打電話方便嗎?我想請教您幾個問題(停頓或問句),您現在的銷售培訓是如何進行的呢?” 就上面這句話,你能分辨出哪些是和開場白的5個因素對應的嗎? 優秀的開場白要達到的三個效果 一個好的開場白最好達到三個效果: 吸引客戶注意力 建立融洽關系 與自己所銷售的產品建立起關聯 在培訓中,經常有學員問到的一個問題就是:如何避免客戶一接起電話就掛掉?這個問題我也想請教你:如何才能最大了限度地避免呢?這種情況的出現與客戶有關系,也與電話銷售人員有關系,我們從電話銷售人員這里找原因,分析他們的開場白,發現,開場白基本上沒有做到吸引客戶的注意力和建立融洽關系。要最大化避免這種情況發生,一定要注意開場白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關系。 吸引客戶的注意力 開場白要達到的主要目標之一就是吸引對方的注意,引起他的興趣,以便于他樂于與你在電話中繼續交流,而在開場白中陳述價值是其中的一個吸引客戶注意力的常用方法。所謂價值,就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發現,再沒有比價值更能吸引客戶的注意的了。陳述價值并不是一件容易的事情,你不僅要對你所銷售的產品或服務的普遍價值有研究,還要研究對你這個客戶而言,對他的價值在哪里,因為同一產品和服務對不同的人,價值體現是不同的。 對于針對最終用戶的電話銷售行為,如電信行業為、金融行業等,我們發現在電話中一開始用各種優惠是可以吸引客戶注意力的常用方法,例如:“最近有一個優惠活動…”、“免費獲得…”、“您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務…”等等。有一次,我在辦公室接到一家電信運營商的銷售代表打來的電話:“您好!張先生,我是**公司的***,我知道您的長途話費比較高,如果我們能將您的長途話費降低一半的話,不知您有沒有興趣了解下?”我當時就說:“有啊,你有什么辦法?”這個銷售代表一下子就吸引了我的注意力,她說:“我們公司IP電話卡在促銷,你買500元的IP電話卡,我們送您400元,基本上節省了一半。您看,如果您覺得對您有幫助,我什么時候安排人給您送過去?”(她還有很強的促成意識)后來,我也有拒絕,但她還是做成了生意,這單生意的成功,至少有一半功勞來自于她成功的開場白,她的開場白就用了“利益法”,重點在強調對客戶的好處。 吸引對方注意力的辦法還有: 陳述企業的與眾不同之處,如“最大”、“惟一”等; 談及剛服務過他的同行業公司,如“最近我們剛剛為×××提供過銷售培訓服務,他們對服務很滿意,我覺得可能對您也有幫助”; 談他所熟悉的話題,如“最近我在報紙上看到一篇您寫的 文章 ”; 贊美他,如“我聽您同事講您在××領域很有研究,也想同您交流一下”; 引起他對某些事情的共鳴,如“很多人都認為電話銷售是一種有效的銷售方式,不知您如何看(假如知道他也認同這一點的話)”; 有時候電話銷售人員的聲音就可以吸引對方。 你所想到的其他可以吸引客戶注意力的辦法是什么? 建立融洽關系 在溝通技巧中,我們會重點談建立融洽關系,在這個環節中,我們先簡單談談。在電話中,我們一張口,就要與客戶建立融洽關系,什么會幫助我們與客戶建立融洽關系?至少有兩個:聲音感染力和禮貌用語。關于禮貌用語,在這個環節常用的就是:“請問您現在打電話方便嗎?”在實際工作中,有些電話銷售人員問我這樣一個問題:“張老師,原來我不問客戶打電話是否方便的時候,談話還能繼續下去,但后來一問到這句話,基本上很多客戶都會講不方便,要讓我再維時間。是不是這句話可以不問?”。我后來聽了他們的電話錄音,我又發現一個現象:就是有些電話銷售人員一問對方是否方便,對方就會講不方便,而有些電話銷售人員問到這個問題時,基本上100%的客戶都會講:可以。他們有什么不同,我發現最大的不同在于聲音感染力,前者的聲音感染力基本沒有后者那強,關鍵不在于我們是否要問:“您現在是否方便?”,而在于電話銷售人員本身。當時,我給他們的建議就是第一種電話銷售人員盡可能提高自己的聲音感染力。禮貌用語可以換成:“不好意思現在打電話給您。”,而不是“您現在打電話方便嗎?”,后來情況就發生了很大的變化。 不管如何,在開場白盡可能確認對方時間可行性或者對打電話干擾對方而表示歉意,如:“不好意思,這個時候打電話給您。”,以便于一開始,就與客戶建立融洽的關系,有利于電話進行下去。 與所銷售的產品聯系起來 這特別適合純粹的以銷售為目的的開場白,目的是讓客戶知道我們就是為了銷售某種產品,避免大家浪費時間。相信有不少的電話銷售人中在電話中都與客戶談了很長時間了,客戶突然問:“你打電話給我到底想做什么?”如果你也遇到過類似的情況,建議還是開門見山吧,大家時間都寶貴,不要怕被拒絕,因為這個客戶拒絕了你,還有下一個客戶,對吧? 典型開場白舉例 B2B,企業對企業的電話銷售: “您好!陳經理,我是**公司的***,不好意思現在打電話給您。是聽**提到您是整個公司IT系統的負責人,在IT方面十分有 經驗 了。而我們公司最近剛好有一個針對象您這樣公司的促銷活動,十分優惠,現在購買很是劃算,想著如何您最近剛好有電腦要采購的話,可能會對您有所幫助。不知是否合適我簡單向您介紹下?” 分析:在這個開場白中,電話銷售人員通過贊美、詢問時間是否合適與客戶建立了融洽關系,運用其他第三方介紹、優惠活動吸引了客戶注意力;還有就是直接講明是銷售電腦的,與產品建立關系。整體來講,是一個不錯的開場白。這個開場白目的很明確:尋找近期有采購計劃的客戶。有些電話銷售人員擔心這樣太直接,尤其是那些以關系為導向的電話銷售人員,如果是這樣的話,開場白也可以換成: “您好!陳經理,我是**公司的***,不好意思現在打電話給您。是您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的電腦,我首先感謝您一直以來對**公司的支持,我打電話給您,主要是想聽聽您對我們的建議,看我們以后在哪些方面再做些改進,以更好地為您服務(停頓)。您覺得**公司的服務怎么樣?” B2C,企業對最終消費者的電話銷售: “陳先生,您好!不好意思這時候打電話給您。前幾天我同您的一個朋友聊天的時候,他提到我們最近推出的ADSL優惠可能會適合您,建議我同您聯系下,我答應一定要同您打個電話(停頓)。不知可否占用您兩分鐘時間向您做個簡單的介紹?” “陳先生,您好!我是…,今天打電話給您是向您表示感謝的,因為過去您每月的話費都超過了150元,謝謝您對電信的支持!為了向您表示感謝,我有責任將電信公司最新的針對您這樣的重要客戶的優惠方案告訴給您…” “您好!陳先生,我是中國移動外呼組的,不好意思現在打電話給您,您現在方便嗎?謝謝您,是最近我們推出了一系列的優惠活動,我看過您的話費,覺得其中有些會適合您,想簡單同您介紹下,看是否可以幫您降低話費(停頓)。” 注:這里需要說明的一個問題是,根據不同的目的、不同的目標客戶,開場白有很大的差異,我們這里所探討的僅供各位參考,并不一定適合自己所處的行業。建議各位根據自己的行業、根據自己的電話目的和目標,設計出適合自己風格和特點的開場白 猜你喜歡: 1. 關于打電話的銷售技巧有哪些 2. 業務員打電話的基本技巧 3. 打電話銷售開始怎么說 4. 通用的電話銷售技巧十則 5. 銷售團隊勵志的話 6. 銷售勵志語句語錄 7. 13種銷售話術讓客戶沒法拒絕你

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                一、要克服自己的內心障礙, 有些人在打電話之前就已經擔心對方拒絕自己,遭到拒絕后不知該如何應對,只能掛斷電話,甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽,總是站在接電話人的角度考慮,想象他將如何拒絕你。如果你這樣想,就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預期的效果??朔刃恼系K的方法有以下幾個: (1)擺正好心態。作銷售,被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們,如果那樣的話,就不需要我們去跑業務了。我們要對我們自己的產品和服務有百分之兩百的信心,對產品的市場前景應該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產品或服務,是他們的損失??偨Y出自己產品的幾個優點。 (2)善于總結。我們應該感謝,每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓。每次通話之后,我們都應該記錄下來,他們拒絕我們的方式,我們在自己如果下次還遇到類似的事情,怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時,我們有足夠的信心去解決,不會害怕,也不會恐懼。 (3)每天抽一點時間學習。學得越多,你會發現你知道的越少。我們去學習的目的不在于達到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學習并不是什么不知道的都去學。打電話之前,把你想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次",電話打多了自然就成熟了。 二、明確打電話的目的 打電話給客戶的目的是為了把產品銷售出去,當然不可能一個電話就能完成,但是我們的電話要打的有效果,能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責人,那么我們就可以直接向其介紹公司產品,通過電話溝通,給其發產品資料郵件、預約拜訪等,如不是負責人,就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料,然后和其聯系發郵件、預約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的,我們要的是聯系到我們的目標客戶,獲得面談的機會,進而完成我們的銷售。 三、客戶資源的收集 既然目的明確了,那么就是打電話給誰的問題了,任何行業的電話銷售都是從選擇客戶開始,電話銷售成功的關鍵在于找對目標,或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶,如果連這點都做不到,是根本談不上創造什么良好的業績的。在電話銷售過程中,選擇永遠比努力重要,一開始就找對目標雖然并不代表著能夠產生銷售業績,但起碼你獲得了一個機會,獲得了一個不錯的開始。 選擇客戶必須具備三個條件:1、有潛在或者明顯的需求;2、有一定的經濟實力消費你所銷售的產品;3、聯系人要有決定權,能夠做主拍板。由于我們的產品屬于高檔產品,消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流,這些人主要集中的行業包括IT業、咨詢業、娛樂圈、房地產業、出版業、醫藥業、汽車業、傳媒業、通訊業、留學中介、民航業、金融業、政府事業單位等,在客戶開發的時候,我們就要搜集這些行業的個人信息、公司企業采購人員、政府部門工會采購人員的信息。 四、前臺或者總機溝通 資料收集就是電話聯系了,這時候你會發現很多電話是公司前臺或者總機,接電話的人不是你所要找的目標,準備的一大套銷售話術還沒講就被拒之門外,那么我們就要想辦法繞過這些障礙,繞過前臺的話術:1.在找資料的時候,順便找到老板的名字,在打電話的時候,直接找老總,若對方問到你是誰,你就說是其客戶或者朋友,這樣找到的機會大一些。2.多準備幾個該公司的電話,用不同的號碼去打,不同的人接,會有不同的反應,這樣成功的幾率也比較大。3.隨便轉一個分機再問(不按0轉人工),可能轉到業務員那里或人事部,這樣就能躲過前臺。4.如果你覺得這個客戶很有戲,你就不要放棄,可以找另外一個同事幫你打,順便考考你的同事,也可以學到新的方法 5.以他們的合作伙伴的身份,例如:你好,我這是XX公司,幫我接一下你們老板,昨天我發了份傳真給他,想確定是否收到。 6.不知道負責人姓什么,假裝認識,比如說找一下你們王經理,“我是XX公司XXX,之前我們聯系過談合作的事。如回答沒有這個人,可以說:哦,那是我記錯了,他的名片我丟了,請告訴我他貴姓,電話多少?” 7.別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負責人不在或是沒空,就說:沒關系,負責人一般什么時候在呢?您看我什么時候方便打過來,要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。 五、成功的電話銷售開場白 歷經波折找到你的目標客戶,必須要在30秒內做到公司及自我介紹,引起客戶的興趣,讓客戶愿意繼續談下去。即銷售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶知道下列三件事:1、我是誰,我代表哪家公司?2、我打電話給客戶的目的是什么?3、我公司的產品對客戶有什么用途?開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖,因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發表長篇大論,而且客戶關心的是這個電話是干什么的,能夠給他帶來什么,沒有用處的電話對任何人來說,都是浪費時間。例如:您好,張總,我是早上果業有限公司XXX,我們公司主要是做各種高檔水果、干果產品配送,還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產品您可以作為員工福利、節日禮品發放,還能提供給您的客戶,維護好您的客戶關系。注:不要總是問客戶是否有興趣,要幫助客戶決定,引導客戶的思維;面對客戶的拒絕不要立刻退縮,放棄,最主要是約客戶面談。 六、介紹自己的產品 電話里介紹產品要抓住重點,突出我們的產品特色,吸引客戶: 七、處理客戶的反對意見 介紹產品時會遇到客戶的拒絕、質疑,但是我們保持好的心態,同時對客戶提出的拒絕、質疑能夠想出應對的話術??蛻舻姆磳σ庖娛欠謨煞N:非真實的反對意見和真實的。 非真實的反對意見有幾種:1、客戶的習慣性拒絕,大多數人在接到推銷電話時,第一反應是拒絕,這種客戶就要轉移他的注意方向,我們是走的團購路線,產品不是賣給他自己,作用是能夠提高他的員工工作積極性,維系好他的客戶關系,帶來更大的企業效益。 2、客戶情緒化反對意見,我們打電話給客戶的時候,并不是很清楚客戶現在到底心情是好還是壞,適不適合現在進行溝通。所以可以從客戶的語氣及態度聽出他是否有情緒,傾聽他的抱怨,幫助他化解了煩躁的心情,那么在以后的溝通中,客戶也會對你的善意表示回饋,要學會傾聽,電話銷售人員會有相應的回報。 3、客戶好為人師的反對,客戶指出你的觀點或者產品不足的地方,并不是真的不滿意,客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產品,他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論,但是會輸掉銷售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴,對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同:“恩,您說的很有道理,什么產品多少都有瑕疵,聽您這么說,讓我學到了很多”。然后再提出自己的不同意見,這樣既滿足了客戶的虛榮心,也達到了自己銷售的目的。 真實的反對意見主要包括兩個方面:1、需要方面,有幾種表現形式(1)“暫時不需要,有需要我會打電話給你的”這樣的回答,可能是我們的開場白沒有吸引客戶,那么我們就要調整話術,重點講我們產品能給他帶來什么,比如:您看馬上過年了,您公司肯定要給員工發福利,老客戶也要維護好關系吧,員工福利能夠提高員工工作積極性,客戶禮品能夠增進客戶合作關系,您用不多的投入,就能夠獲得巨大的收益,來年您的生意還不是越做越好。(2)“你先發份傳真/資料過來看看,到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會,那么我們就要考慮下次打電話時,怎么樣吸引客戶的關注了,不能太急。(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答,我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了,可以詢問:您是擔心哪一方面?這樣我帶著產品和資料去您那,您好做個直觀的了解。最好是約面談,問清原因找出解決辦法。(4)“我們已經有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴,你貶低對手,就等于貶低你的客戶,結果適得其反。你可以這樣說:哦,那先恭喜您了,不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點,也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣,可以給其分析下你的對手的優勢,然后說出你產品的不同之處,引起客戶興趣,然后再提出約見下,讓你的客戶了解下產品,多個選擇也不會對他造成什么損失。(5)“我現在很忙,沒有時間和你談”,這種答復我們可以這樣回答客戶:沒關系,您看明天下午方便的話,我帶資料去您那拜訪一下,具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕,那就告訴客戶先給他發個郵件,約個下次聯系的時間,給客戶個緩沖期。 2、價格方面的反對,電話溝通,盡量避免談價格,如非要報價格,可以報一個大致的價格,盡量報一個范圍,而不是準確的價格,便于和客戶討價還價。 八、約客戶面談 我們打電話的最終目的是銷售我們的產品,這就需要和客戶坐下來面談,所以打電話的成功與否,就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的,也許第一次沒有約成功,但是我們可以給自己留下后路,可以這樣說:XX總,您看這樣好吧,明天下午我帶著產品和資料去您那一趟,…哦,明天您沒時間啊,那您看周三下午方便嗎?不會耽誤您多少時間,周三下午您幾點有時間…好的,那周三見吧,到時候給您電話。 約見成功,你打電話的目的就達到了,下面的事情就是準備材料、樣品上門拜訪了,這才是真正的銷售開始,怎么樣取得面談的成功,才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。 電話行銷的步驟成功的電話行銷一般有以下幾個步驟:第一、問候客戶,做自我介紹。接通電話后,首先要向客戶問好,如:“上午(下午)好”、“您好,是××先生嗎?”等問候語,然后做自我介紹:“××先生,我是北京時代光華管理培訓學院的小張,能否打擾您5分鐘做個電話訪問?”講話語氣應熱情而彬彬有禮,這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。第二、寒暄贊美并說明意圖。如:“本人最近有機會為您的好友張先生服務,為他的互聯網作了合理的規劃。在服務過程中,他說您年輕有為、事業有成,而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場調查問卷,我現在能不能利用5分鐘的時間跟您談談?”第三、面談邀約。電話行銷不能急于推銷,應以了解對方狀況為主,你要“介紹”產品,見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談,才能充分了解對方,也才能充分展示自己的綜合優勢。要求面談時,別忘了主動提出一個時間和地點,不然對方很難做出決定。如:“還是見面談第四、拒絕處理。當準客戶拒絕電話約訪時,我們銷售人員應以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕處理話術:(1)“不行,那時我會不在?!睉獙υ捫g:不好意思,也許我選了一個不恰當的時間,我希望找一個您較方便的時間來拜訪您,請問您(明天)有空,還是(后天)有空?(2)“我對你們的產品沒有興趣?!睉獙υ捫g:因為您對培訓的意義不了解,所以您不感興趣,請您給我一個機會來讓您產生興趣,這也是要拜訪您的原因,您(明天)還是(后天)在單位。(3)“我很忙,沒有時間?!睉獙υ捫g:我知道您公務繁忙,所以我事先打電話來征詢您的意見,以免貿然拜訪,妨礙您的工作,約(明天)或(后天)是不是會好一點。(4)“你把資料寄過來,讓我先看看再說?!睉獙υ捫g:那也行,不過呢,您這么忙,看這些資料會占用您太多的時間,不如我來幫您一起研究考慮。您看是(明天)或(后天)比較合適。(5)“我門公司規模小,現在還不具備建網站的能力?!睉獙υ捫g:先生,您太客氣了。我打電話來,并不一定要您買網站給你;而是大家互相認識一下,做個朋友,將來您認為需要網站時,再買也是一樣的。如果(明天)或(后天)方便的話,我當面向您介紹一下,多了解一點互聯網知識也不錯啊。(6)“我有個朋友也在網絡公司?!睉獙υ捫g:您的朋友在網絡公司,那您一定對互聯網有所了解了。但做網站不一定要向朋友買,而要看這個業務員夠不夠專業,可不可以為您設計出最好的互聯網計劃,給我一個機會試試行嗎?如果您不滿意,可以大大方方地拒絕我,而不必礙于情面。請問您(明天)有時間,還是(后天)有時間?電話銷售技巧開場白開場白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時在前30秒鐘要說的話,也就是要說的第一句話。這可以說是客戶對電話銷售人員的第一印象。雖然我們經常說不要以第一印象來評判一個人,但我們的客戶卻經常用第一印象來對電話銷售人員進行評價!如果說對于大型的銷售項目,第一印象相對而言并不太重要的話,那么在電話銷售中,第一印象是決定這個電話能否進行下去的一個關鍵因素。在這個階段,如果是銷售人員主動打電話給客戶的,那他/她的開場白就很重要;如果是客戶主動打電話給銷售人員,那他/她的問候語就顯得很重要了。開場白的5個要素開場白一般來講將包括以下5個部分:例如:“您好!我是天地銷售培訓公司的陳志良,您的一個朋友王志艾(停頓)介紹我給您打這個電話的(假如有人介紹的話)。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司。天地銷售培訓公司是國內惟一專注于銷售人員業績成長的專業服務公司。我打電話給您,主要是考慮到您作為銷售公司的負責人,肯定也很關注那些可以使銷售人員業績提高的方法。我想與您通過電話簡單交流一下(停頓)。您現在打電話方便嗎?我想請教您幾個問題(停頓或問句),您現在的銷售培訓是如何進行的呢?” 就上面這句話,你能分辨出哪些是和開場白的5個因素對應的嗎?優秀的開場白要達到的三個效果一個好的開場白最好達到三個效果:吸引客戶注意力建立融洽關系與自己所銷售的產品建立起關聯在培訓中,經常有學員問到的一個問題就是:如何避免客戶一接起電話就掛掉?這個問題我也想請教你:如何才能最大了限度地避免呢?這種情況的出現與客戶有關系,也與電話銷售人員有關系,我們從電話銷售人員這里找原因,分析他們的開場白,發現,開場白基本上沒有做到吸引客戶的注意力和建立融洽關系。要最大化避免這種情況發生,一定要注意開場白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關系。吸引客戶的注意力開場白要達到的主要目標之一就是吸引對方的注意,引起他的興趣,以便于他樂于與你在電話中繼續交流,而在開場白中陳述價值是其中的一個吸引客戶注意力的常用方法。所謂價值,就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發現,再沒有比價值更能吸引客戶的注意的了。陳述價值并不是一件容易的事情,你不僅要對你所銷售的產品或服務的普遍價值有研究,還要研究對你這個客戶而言,對他的價值在哪里,因為同一產品和服務對不同的人,價值體現是不同的。對于針對最終用戶的電話銷售行為,如電信行業為、金融行業等,我們發現在電話中一開始用各種優惠是可以吸引客戶注意力的常用方法,例如:“最近有一個優惠活動…”、“免費獲得…”、“您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務…”等等。有一次,我在辦公室接到一家電信運營商的銷售代表打來的電話:“您好!張先生,我是**公司的***,我知道您的長途話費比較高,如果我們能將您的長途話費降低一半的話,不知您有沒有興趣了解下?”我當時就說:“有啊,你有什么辦法?”這個銷售代表一下子就吸引了我的注意力,她說:“我們公司IP電話卡在促銷,你買500元的IP電話卡,我們送您400元,基本上節省了一半。您看,如果您覺得對您有幫助,我什么時候安排人給您送過去?”(她還有很強的促成意識)后來,我也有拒絕,但她還是做成了生意,這單生意的成功,至少有一半功勞來自于她成功的開場白,她的開場白就用了“利益法”,重點在強調對客戶的好處。 吸引對方注意力的辦法還有:陳述企業的與眾不同之處,如“最大”、“惟一”等;談及剛服務過他的同行業公司,如“最近我們剛剛為×××提供過銷售培訓服務,他們對服務很滿意,我覺得可能對您也有幫助”;談他所熟悉的話題,如“最近我在報紙上看到一篇您寫的文章”;贊美他,如“我聽您同事講您在××領域很有研究,也想同您交流一下”;引起他對某些事情的共鳴,如“很多人都認為電話銷售是一種有效的銷售方式,不知您如何看(假如知道他也認同這一點的話)”;有時候電話銷售人員的聲音就可以吸引對方。你所想到的其他可以吸引客戶注意力的辦法是什么?建立融洽關系在溝通技巧中,我們會重點談建立融洽關系,在這個環節中,我們先簡單談談。在電話中,我們一張口,就要與客戶建立融洽關系,什么會幫助我們與客戶建立融洽關系?至少有兩個:聲音感染力和禮貌用語。關于禮貌用語,在這個環節常用的就是:“請問您現在打電話方便嗎?”在實際工作中,有些電話銷售人員問我這樣一個問題:“張老師,原來我不問客戶打電話是否方便的時候,談話還能繼續下去,但后來一問到這句話,基本上很多客戶都會講不方便,要讓我再維時間。是不是這句話可以不問?”。我后來聽了他們的電話錄音,我又發現一個現象:就是有些電話銷售人員一問對方是否方便,對方就會講不方便,而有些電話銷售人員問到這個問題時,基本上100%的客戶都會講:可以。他們有什么不同,我發現最大的不同在于聲音感染力,前者的聲音感染力基本沒有后者那強,關鍵不在于我們是否要問:“您現在是否方便?”,而在于電話銷售人員本身。當時,我給他們的建議就是第一種電話銷售人員盡可能提高自己的聲音感染力。禮貌用語可以換成:“不好意思現在打電話給您?!?,而不是“您現在打電話方便嗎?”,后來情況就發生了很大的變化。不管如何,在開場白盡可能確認對方時間可行性或者對打電話干擾對方而表示歉意,如:“不好意思,這個時候打電話給您?!?,以便于一開始,就與客戶建立融洽的關系,有利于電話進行下去。與所銷售的產品聯系起來這特別適合純粹的以銷售為目的的開場白,目的是讓客戶知道我們就是為了銷售某種產品,避免大家浪費時間。相信有不少的電話銷售人中在電話中都與客戶談了很長時間了,客戶突然問:“你打電話給我到底想做什么?”如果你也遇到過類似的情況,建議還是開門見山吧,大家時間都寶貴,不要怕被拒絕,因為這個客戶拒絕了你,還有下一個客戶,對吧?典型開場白舉例B2B,企業對企業的電話銷售:“您好!陳經理,我是**公司的***,不好意思現在打電話給您。是聽**提到您是整個公司IT系統的負責人,在IT方面十分有經驗了。而我們公司最近剛好有一個針對象您這樣公司的促銷活動,十分優惠,現在購買很是劃算,想著如何您最近剛好有電腦要采購的話,可能會對您有所幫助。不知是否合適我簡單向您介紹下?”分析:在這個開場白中,電話銷售人員通過贊美、詢問時間是否合適與客戶建立了融洽關系,運用其他第三方介紹、優惠活動吸引了客戶注意力;還有就是直接講明是銷售電腦的,與產品建立關系。整體來講,是一個不錯的開場白。這個開場白目的很明確:尋找近期有采購計劃的客戶。有些電話銷售人員擔心這樣太直接,尤其是那些以關系為導向的電話銷售人員,如果是這樣的話,開場白也可以換成:“您好!陳經理,我是**公司的***,不好意思現在打電話給您。是您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的電腦,我首先感謝您一直以來對**公司的支持,我打電話給您,主要是想聽聽您對我們的建議,看我們以后在哪些方面再做些改進,以更好地為您服務(停頓)。您覺得**公司的服務怎么樣?”B2C,企業對最終消費者的電話銷售:“陳先生,您好!不好意思這時候打電話給您。前幾天我同您的一個朋友聊天的時候,他提到我們最近推出的ADSL優惠可能會適合您,建議我同您聯系下,我答應一定要同您打個電話(停頓)。不知可否占用您兩分鐘時間向您做個簡單的介紹?”“陳先生,您好!我是…,今天打電話給您是向您表示感謝的,因為過去您每月的話費都超過了150元,謝謝您對電信的支持!為了向您表示感謝,我有責任將電信公司最新的針對您這樣的重要客戶的優惠方案告訴給您…”“您好!陳先生,我是中國移動外呼組的,不好意思現在打電話給您,您現在方便嗎?謝謝您,是最近我們推出了一系列的優惠活動,我看過您的話費,覺得其中有些會適合您,想簡單同您介紹下,看是否可以幫您降低話費(停頓)?!弊ⅲ哼@里需要說明的一個問題是,根據不同的目的、不同的目標客戶,開場白有很大的差異,我們這里所探討的僅供各位參考,并不一定適合自己所處的行業。建議各位根據自己的行業、根據自己的電話目的和目標,設計出適合自己風格和特點的開場白 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              • zjx55555 zjx55555
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                過人的營銷技巧其實就是過人的語言藝術,它不僅要有洞悉人心的敏銳,也要有動搖客戶心旌的表達能力。下面是我帶來的業務電話營銷話術,希望對你有幫助。   業務電話營銷話術1 第一、問候客戶,做自我介紹。 接通電話后,首先要向客戶問好,如:“上午(下午)好”、“您好,是××先生嗎?”等問候語,然后做自我介紹:“××先生,我是×保定電信××的業務代表小張,今天想借這個機會和您交換一下您對互聯網的的看法,能否打擾您5分鐘做個電話訪問?”講話語氣應熱情而彬彬有禮,這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。 第二、寒暄贊美并說明意圖。 如:“本人最近有機會為您的好友張先生服務,為他的互聯網作了合理的規劃。在服務過程中,他說您年輕有為、事業有成,而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場調查問卷,我現在能不能利用5分鐘的時間跟您談談?” 第三、面談邀約。 電話行銷不能急于推銷,應以了解對方狀況為主,你要“介紹”產品,見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談,才能充分了解對方,也才能充分展示自己的綜合優勢。要求面談時,別忘了主動提出一個時間和地點,不然對方很難做出決定。如:“還是見面談 第四、拒絕處理。 當準客戶拒絕電話約訪時,我們銷售人員應以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕處理話術: (1)“不行,那時我會不在?!?應對話術:不好意思,也許我選了一個不恰當的時間,我希望找一個您較方便的時間來拜訪您,請問您(明天)有空,還是(后天)有空? (2)“我對網絡沒有興趣?!?應對話術:因為您對互聯網的意義不了解,所以您不感興趣,請您給我一個機會來讓您產生興趣,這也是要拜訪您的原因,您(明天)還是(后天)在單位。 (3)“我很忙,沒有時間?!?應對話術:我知道您公務繁忙,所以我事先打電話來征詢您的意見,以免貿然拜訪,妨礙您的工作,約(明天)或(后天)是不是會好一點。 (4)“你把資料寄過來,讓我先看看再說?!?應對話術:那也行,不過呢,您這么忙,看這些互聯網資料會占用您太多的時間,不如我來幫您一起研究考慮。您看是(明天)或(后天)比較合適。 (5)“我門公司規模小,現在還不具備建網站的能力?!?應對話術:先生,您太客氣了。我打電話來,并不一定要您買網站給你;而是大家互相認識一下,做個朋友,將來您認為需要網站時,再買也是一樣的。如果(明天)或(后天)方便的話,我當面向您介紹一下,多了解一點互聯網知識也不錯啊。 (6)“我有個朋友也在網絡公司?!?應對話術:您的朋友在網絡公司,那您一定對互聯網有所了解了。但做網站不一定要向朋友買,而要看這個業務員夠不夠專業,可不可以為您設計出最好的互聯網計劃,給我一個機會試試行嗎?如果您不滿意,可以大大方方地拒絕我,而不必礙于情面。請問您(明天)有時間,還是(后天)有時間? 電話銷售技巧開場白 開場白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時在前30秒鐘要說的話,也就是要說的第一句話。這可以說是客戶對電話銷售人員的第一印象。雖然我們經常說不要以第一印象來評判一個人,但我們的客戶卻經常用第一印象來對電話銷售人員進行評價!如果說對于大型的銷售項目,第一印象相對而言并不太重要的話,那么在電話銷售中,第一印象是決定這個電話能否進行下去的一個關鍵因素。 在這個階段,如果是銷售人員主動打電話給客戶的,那他/她的開場白就很重要;如果是客戶主動打電話給銷售人員,那他/她的問候語就顯得很重要了。 開場白的5個要素開場白一般來講將包括以下5個部分: 例如:“您好!我是天地銷售培訓公司的陳志良,您的一個朋友王志艾(停頓)介紹我給您打這個電話的(假如有人介紹的話)。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司。天地銷售培訓公司是國內惟一專注于銷售人員業績成長的專業服務公司。我打電話給您,主要是考慮到您作為銷售公司的負責人,肯定也很關注那些可以使銷售人員業績提高的方法。我想與您通過電話簡單交流一下(停頓)。您現在打電話方便嗎?我想請教您幾個問題(停頓或問句),您現在的銷售培訓是如何進行的呢?” 一個好的開場白最好達到的效果: 建立融洽關系 與自己所銷售的產品建立起關聯 在培訓中,經常有學員問到的一個問題就是:如何避免客戶一接起電話就掛掉?這個問題我也想請教你:如何才能最大了限度地避免呢?這種情況的出現與客戶有關系,也與電話銷售人員有關系,我們從電話銷售人員這里找原因,分析他們的開場白,發現,開場白基本上沒有做到吸引客戶的注意力和建立融洽關系。要最大化避免這種情況發生,一定要注意開場白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關系。 吸引客戶的注意力 開場白要達到的主要目標之一就是吸引對方的注意,引起他的興趣,以便于他樂于與你在電話中繼續交流,而在開場白中陳述價值是其中的一個吸引客戶注意力的常用方法。所謂價值,就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發現,再沒有比價值更能吸引客戶的注意的了。陳述價值并不是一件容易的事情,你不僅要對你所銷售的產品或服務的普遍價值有研究,還要研究對你這個客戶而言,對他的價值在哪里,因為同一產品和服務對不同的人,價值體現是不同的。 對于針對最終用戶的電話銷售行為,如電信行業為、金融行業等,我們發現在電話中一開始用各種優惠是可以吸引客戶注意力的常用方法,例如:“最近有一個優惠活動…”、“免費獲得…”、“您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務…”等等。有一次,我在辦公室接到一家電信運營商的銷售代表打來的電話:“您好!張先生,我是**公司的***,我知道您的長途話費比較高,如果我們能將您的長途話費降低一半的話,不知您有沒有興趣了解下?”我當時就說:“有啊,你有什么辦法?”這個銷售代表一下子就吸引了我的注意力,她說:“我們公司IP電話卡在促銷,你買500元的IP電話卡,我們送您400元,基本上節省了一半。您看,如果您覺得對您有幫助,我什么時候安排人給您送過去?”(她還有很強的促成意識)后來,我也有拒絕,但她還是做成了生意,這單生意的成功,至少有一半功勞來自于她成功的開場白,她的開場白就用了“利益法”,重點在強調對客戶的好處。   業務電話營銷話術2 姿勢 :最標準的電話溝通姿勢是站立,因為站立時精力比較集中,呼吸比較順暢,人也顯得精神飽滿,信心十足。 問候 :在撥打和接聽電話時,我們都要問候對方,一般常用語是“您好”或“你好”,我們要盡量將之前的“喂”“哎”等習慣用詞給省去。 而在電話結束時,應該說“再見”而不能說“拜拜”,“拜拜”適用于比較親密的朋友之間,不適合與客戶之間的溝通。 稱呼 :姓氏在中國人而言是很在乎的,因此打電話切忌將對方的姓氏給混淆了,應準確地叫出對方的姓氏,這是對人最起碼的尊重。 微笑 :在輕松微笑的情境下,溝通的效果是最好的。人們的表情可以通過聲音傳遞給對方,面對對方可能出現的拒絕時,我們必須先用微笑去打動對方。 聆聽 :聆聽就是認真地聽對方講話,不要老是打斷對方的講話,不要搶著講話。 回應 :聆聽不是一味地聽,而是要給予對方以你聽到的回應,經常性在對方說話時以“嗯”、“對”、“是”等給對方以回應, 聲音 :聲音在電話溝通中,占據著很大的作用。 朗誦 :訓練音質的最好方法,就是朗誦詩歌,經常性地朗誦中國古典詩詞或現代的優秀詩歌,對于訓練音質有很大的幫助! 音量 :聲音太小,讓對方聽不太清楚;聲音太大溝通的效果也不會太好,所以要以合適的音量進行電話溝通。 普通話 :電話溝通時,最好用普通話,這樣既能讓對方聽得清晰,同時又可體現出你良好的素質。 時間 :接電話是不受時間限制的,客戶何時打電話就何時接聽,但主動打電話,是有時間藝術的,不同時間給客戶打電話,會產生不同的'效果。我們要把握好電話營銷的時間。   業務電話營銷話術3 家裝電話營銷四步法 第一步:引起客戶的興趣 第二步:吸引客戶的注意力 第三步:進行成功的預約 第四步:促使客戶做出承諾 常用開頭方法 以促銷導入——直接告訴客戶,最近有什么促銷活動,對客戶有哪些好處 以回訪導入——假定公司曾有人與客戶聯絡過,以回訪的名義與客戶溝通 以調查導入——以電話調查的名義,慢慢導入電話營銷的主題,此為以迂為直之法。 環境 :電話營銷的效果,與環境也有很大的關系。 電話營銷的環境分為內部環境和外部環境兩種: 內部環境又分為公司的整體品牌影響力和電話營銷的實際環境。外部環境是指對方的接聽電話環境。 外部環境是我們所無法控制的,對方是在上班或開會或開車或在商場,我們是無法掌握的,我們所能做的只是內部環境的改善與選擇。   業務電話營銷話術4 電話營銷禁忌 1、不要用免提 2、不要躺著或姿勢不雅去接打電話 3、不要邊吃東西邊接打電話 4、不要讓電話響很長時間才接電話(電話響兩聲就要接聽,時間太長就要道歉) 5、不要談具體的業務(電話只用來預約) 6、不要不守電話信用(一定要按時打電話) 7、不要問“你是**小區的業主嗎”“你有房子在**小區嗎” 8、不要問“你家房子裝修了嗎?” 9、不要問“你覺得怎么樣” 10、不要說“白白”(要說再見) 總而言之:裝飾行業的電話銷售的確是件非常具有挑戰性的工作,但做得好的每月上萬的收入都不是問題,家裝行業在近幾年發展迅速,利潤很大,適合想掙大錢的銷售人員參與。   業務電話營銷話術5 電話銷售技巧第1要點:必須清楚你的電話是打給誰的。 有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時,電話一通,就開始介紹自己和產品,結果對方說你打錯啦或者說我不是某某。還有的銷售員,把客戶的名字搞錯,把客戶的職務搞錯,有的甚至把客戶的公司名稱搞錯,這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經降低啦誠信度,嚴重時還會丟掉客戶。我們每一個銷售員,不要認為打電話是很簡單的一件事,在電話營銷之前,一定要把客戶的資料搞清楚,更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。 電話銷售技巧第2要點:語氣要平穩,吐字要清晰,語言要簡潔。 有許多銷售員由于害怕被拒絕,拿起電話就緊張,語氣慌里慌張,語速過快,吐字不清,這些都會影響你和對方的交流。我經常接到打來的銷售電話,報不清公司名稱,說不請產品,也弄不清來意,只好拒絕。有時就是弄清他的來意,就要花幾分鐘,再耐著性子聽完他的介紹,結果還是不明白產品到底是什么?在電話銷售時,一定要使自己的語氣平穩,讓對方聽清楚你在說什么,最好要講標準的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔,說到產品時一定要加重語氣,要引起客戶的注意。 電話銷售技巧第3要點:電話目的明確。 我們很多銷售人員,在打電話之前根本不認真思考,也不組織語言,結果打完電話才發現該說的話沒有說,該達到的銷售目的沒有達到。比如:我要給一個自己產品的潛在客戶打電話,我的目的就是通過電話交流讓對方更加啦解我的產品,有機會購買我的產品。有啦這個目的,我就會設計出最簡明的產品介紹語言,然后根據對方的需要再介紹產品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象,以便達成銷售目的。電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。 電話銷售技巧第4要點:在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。 這一點是非常重要的電話銷售技巧,我經常接到同一個人的銷售電話,一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因,他每次打電話來,都只介紹自己是小張,公司名字很含糊,我時間一長,就不記得啦。在電話銷售時,一定要把公司名稱,自己的名字和產品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結束時,一定別忘啦強調你自己的名字。比如:某某經理,和你認識我很愉快,希望我們合作成功,請您記住我叫某某某。我會經常和你聯系的。 電話銷售技巧第5要點:做好電話登記工作,即時跟進。 電話銷售人員打過電話后,一定要做登記,并做以把客戶分成類,甲類是最有希望成交的,要最短的時間內做電話回訪,爭取達成協議,乙類,是可爭取的,要不間斷的跟進。還要敢于讓客戶下單,比如:某某經理,經過幾次溝通,我已經為你準備好啦五件產品,希望今天就能給你發貨,希望你盡快匯款。丙類,是沒有合作意向的。這類客戶,你也要不定期的給他電話,看他有沒有需求。   業務電話營銷話術6 1、電信怎么賣保險了? X先生(小姐),上海電信百事應不可能從事保險業務,所以我們這項答謝活動公司也是精挑細選選擇世界500強國泰人壽公司為我們的客戶出示20年的承諾保障,而且這項服務在國泰的柜臺以及營銷員手中都是參加不到的,是特別市場部的方案,也是將中間成本環節節省下來回饋給我們的用戶的,當然如果沒有絕對優勢我們做這項回饋服務也沒有任何意義¥先生您說是嗎? 2、我不會僅憑你一通電話就跟你買。 X先生(小姐),我非常能體會您的感受,只是不知道您有沒有聽過,21世紀電話是世界上最便捷、最有效的溝通方式了,而且通過電話參加活動成本最低,我們將最大的利益讓給客戶了。更何況參加非常方便,一點都不會耽誤您的時間,那您看每月存XX沒壓力吧? X先生(小姐),這個問題好多客戶也都說過,您可以有三種方式來證明我們這個項目的真實性,第一:您可以撥打您手機上顯示的這個號碼,報我的工號就可以找到我,第二:您可以撥打電信的號碼來證實這個合作關系,第三:您還可以撥打國泰人壽的服務電話(這里是電話號碼)去確認此活動僅僅是針對我們電話通知到的客戶才可以享受。 3、我等下撥打電話試試再跟你談。 呵呵,X先生(小姐),這沒問題,我告訴您的如果有差池,您一查我不就露餡了嗎?所以敢告訴您驗證方法,就一定是沒問題的。 4、不喜歡通過電話買保險。 這個我完全能夠理解,跟您說一下,為什么通過電話的方式,有三點:第一,城市生活工作節奏都非???,這是節省客戶時間最有效的方式,第二:作為答謝保監會嚴格規定,必須通過電話錄音的方式通知客戶,這也是未來保證我們客戶的合法權益,最后一點才是最重要的,這樣是考慮到一個道德風險問題,我相信,今天我面對面和您說這次的活動內容,您同樣能清楚明白對吧?但您有沒有想過,我面對面可以把這個活動說的怎么怎么的好,但真到發生理賠的時候這個不能賠,那個不能賠,對您來說也沒任何證據能夠證明我當時面對面跟你說過!所以我們作為VIP專員,必須通過電話錄音的方式,完全圍繞著文本合同所載明的條款內容完完全全的藥跟您講清楚講明白,只有您清楚明白,攢錢也沒有壓力的情況下才可以幫您參加,您覺得對我所說內容能明白嗎? 5、如果客戶稱,我不認識你剛才說的那個人。 哦,那請問X先生,這個號碼是您一直在用嗎?(您是這個號碼的機主本人嗎?)那太棒了,這次活動就是贈送給我們這個號碼的機主本人的。 6、現在沒空。 買不買都沒關系,不過花幾分鐘的時間,您多了解一點保障計劃, 對您來說并沒有損失,1分鐘的時間沒有關系吧! 當然您的事業這么成功,肯定很忙,不過有沒有想過這么忙是為了什么事情?其實也就是您自己以及家人的幸福,因為這么忙也是為了這個原因吧!今天給您致電也是節約您的時間,帶給您自己和家人一份安心和踏實。1分鐘時間跟您介紹一下吧。 7、我不是百事應的客戶? 那么也沒關系,您也可以聽一下這個活動內容,看是不是適合您? 8、你是在哪里的? 我們這里是上海電信百事應客戶服務中心,國泰人壽總公司是在****的。 9、如果用戶說我沒辦理過你們百事應的業務呀! 我們系統中顯示的您是我們尊貴的優質客戶,現在有個***的活動推薦給你。 請教您用這個號碼多久了?您也知道號碼都會循環使用,也許上任機主辦理過相關業務,那我們這個活動是通知給機主本人的,既然您是在使用這個號碼,不妨您也聽一下哦! 10、你們怎么會有我的電話號碼? 因為我們系統中顯示,您是我們的尊貴的優質客戶。

              • 樂呵貓族 樂呵貓族
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                前期準備:建議時間:(周一到周五)9:00—11:45 15:00—17:30 (周末節假日)10:00—11:30 15:00—17:30 (老客戶)20:00—21:30物料準備:溝通內容、通訊錄、本子、筆、錄音機(學習分析用)心理準備:感謝每一位拒絕的客戶,并總結拒絕我們的方式,分析下次如何避免。開場白:30秒內吸引客戶01.直截了當法1、店員:您好,請問是xxx先生(女士)嗎?我是德國菲瑪小王,打擾您工作了,我們現在正在做一次活動,能否請您幫個忙呢?顧客:什么事情?店員:是這樣的,xxx先生(女士),最近裝修的比較多,馬上要到國慶了,我們準備舉辦一場2019年全國建材家居的一個大型"xxx"的活動,這個活動在全國一百多個城市,2000多個廠商參加巡回開展,是一次安居的傳統文化主題促銷活動。我們買房子不容易,裝修可不能馬虎,一定要選擇品牌好、質量有保障、售后好、價格優惠的建材商家,您說對吧?顧客:是的。店員:那如果這場活動能幫您省掉幾千上萬元,您愿意參加嗎?顧客:愿意,說來聽聽!店員:我們xx市這次活動是由xx個品牌的工廠支持,產品是工廠專門特供的,本次活動的主辦方要求所有參加活動的品牌特供價格是近十年最優惠的,所以優惠力度是歷史上最大的,現場的禮品也超多,參加的朋友不管訂不訂單,都可以獲得XX寺開光加持的旺宅信物一個,訂單還可獲贈水晶鑲24K金福吊墜一枚,祝您搬新家福氣多多。同時還有5枚黃金月餅等您贏??!2、店員:請問您是xxx小區的業主嗎?我是德國菲瑪小王,告訴您一個好消息我們準備舉辦一場2019年全國建材家居的一個大型活動,這個活動在全國一百多個城市,2000多個廠商參加的巡回開展,是一次安居的傳統文化主題促銷活動,是年中大型促銷活動,是一年中最優惠的機會!本次活動直供廠價,好多產品優惠50%以上...02.同類借故開場法店員:您好,我是德國菲瑪小王,我們沒見過面,但可以和您交談一分鐘嗎?顧客有兩種回答?;卮鹨活櫩停嚎梢?,什么事情?店員:是這樣的,xxx先生(女士),馬上就要到國慶了,全年最優惠的促銷活動馬上就要開始了,...店員:那如果這場活動能幫您省掉幾千上萬元,您愿意參加嗎?……回答二顧客:我很忙/正在開會/或者以其他原因拒絕。店員必須馬上接口:那我一個小時后再打給您,謝謝。主動掛斷電話!當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛,縮短距離感:xxx先生(女士),您好!我是xxx小王。您叫我1小時后來電話的……03.他人引薦開場法店員:xxx先生(女士),您好,我是德國菲瑪小王,您的好友xxx是我們德國菲瑪的忠實用戶,是他介紹我打電話給您的,他認為我們的產品也比較符合您的需求。顧客:xxx?我怎么沒有聽他講起呢?店員:是嗎?真不好意思,估計xxx先生(女士)最近因為其他原因,還沒來的及給您引薦吧。你看,我這就心急的主動打來電話了。顧客:沒關系的。店員:那真不好意,我向您簡單的介紹一下我們的活動吧……04.老客戶回訪店員:xxx先生(女士),您好,我是德國菲瑪小王,告訴您一個好消息: 我們將準備舉辦一場2019年全國建材家居的一個大型活動, 本次活動中還有一個特別的亮點:....顧客:已裝完。店員:等拿到旺宅信物后,再與您電話聯系送給您。還想請您幫個忙,因為這次活動規模特別大,所以任務特別重,您能給我介紹幾個需要裝修材料的朋友嗎?......顧客:還沒裝完。店員:那太好了。您還可以參加我們這次活動.......05.故作熟悉開場法店員:xxx先生(女士),您好,我是德國菲瑪小王,最近可好?顧客:還好,您是?店員:不會吧,xxx先生(女士),您貴人多忘事啊,我小王啊,您最近不是要裝修新家嗎?剛好我們準備舉辦一場2019年全國建材家居的一個大型活動,這個活動在全國一百多個城市,2000多個廠商參加巡回開展,是一次安居的傳統文化主題促銷活動,不知您可感興趣?顧客:你可能打錯了?店員:不會是我搞錯顧客回訪單了吧。xxx先生(女士),那真不好意思!我能否為您介紹一下我們本次的活動,為您提供一些服務嗎?顧客:看你們對用戶挺關心的,你介紹一下吧。06.從眾心理開場法店員:您好,xxx先生(女士)我是德國菲瑪小王,我打電話給您是因為目前您所在的xxx公館/xx很多小區中,許多業主都參加了2019年全國建材家居的一個大型活動……07.巧借東風開場法店員:您好,請問是xxx先生(女士)嗎?顧客:是的,什么事?店員:您好,xxx先生(女士),我是德國菲瑪小王,今天給您打電話最主要是感謝您對我們xxx一直以來的支持,謝謝您!顧客:這沒什么!店員:為答謝老顧客對我們xxx一直以來的支持,我們準備舉辦一場2019年全國建材家居的一個大型活動,這個活動在全國一百多個城市,2000多個廠商參加巡回開展,是一次安居的傳統文化主題促銷活動,不知您可感興趣?顧客:那說來聽聽!08.制造憂慮開場法店員:您好,請問是xxx先生(女士)嗎?顧客:是的,什么事?店員:我是xxx小王,我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現在的建材產品價格偏高,想請教一下您對這種問題的看法。顧客:是的...... (顧客也可能這么回答:不好意思,我不清楚。)店員:是啊,建材這行業會比較暴利,裝修一次也挺花錢的!那如果有場活動能幫您省掉幾千上萬元,您愿意參加嗎

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